Marketing de relacionamento para o mercado imobiliário: um estudo do mercado imobiliário da região central de Florianópolis

Abstract

O produto imobiliário tem características únicas que fazem do corretor de imóveis um vendedor de sonhos. Em função disso, é preciso talento para vender, agenciar imóveis e lidar com clientes extremamente exigentes. O fato de Florianópolis ficar numa ilha e ter um alto índice de qualidade de vida vem estimulando ainda mais o mercado de imóveis local. Mas apesar do crescimento, este segmento ainda conserva algumas particularidades que precisam ser alteradas para que o mercado trabalhe com mais profissionalismo e se expanda. O marketing de relacionamento é justamente um dos ingredientes que faltam na receita do sucesso. O presente estudo descreve as operações das imobiliárias do Centro de Florianópolis e identifica as formas de relacionamento que estas empresas mantêm com seus clientes. Em seguida, confronta os dados levantados com as práticas recomendadas pelo marketing de relacionamento e aponta um conjunto de ações para as imobiliárias interessadas em ampliar sua gama de relacionamentos. As nove ações sugeridas discorrem sobre os pontos críticos nos relacionamentos das imobiliárias, como o recrutamento de pessoas, a necessidade de se fazer e utilizar um banco de dados detalhado sobre os clientes e o atendimento. A proposta é feita com base na análise do ambiente, que foi efetuada a partir da aplicação de questionários e por meio de entrevistas com dirigentes de órgãos especializados. Esta dissertação trata de analisar o serviço prestado pelas imobiliárias de Florianópolis a partir de um questionário direcionado aos empresários que atuam no ramo. O desenvolvimento deste projeto fez-se necessário pela carência de qualquer tipo de pesquisa sobre marketing de relacionamento para o setor imobiliário, uma área ainda bastante limitada em publicações.