Análise dos efeitos das mudanças de instrumentos contratuais internacionais nas negociações entre a Intelbras S/A e seus fornecedores chineses

Abstract

A Intelbras S/A, empresa brasileira que atua no setor de tecnologia para segurança, telefonia e redes, tem feito negócios com fornecedores chineses desde a década de 1990. O processo de negociação resulta, no caso da empresa com seus fornecedores, na articulação e desenvolvimento de Memorandos de Entendimento (MoU), instrumento juridicamente não vinculante. No ano de 2018, revisando suas estratégias, decidiu por aplicar contratos comerciais internacionais, estes vinculantes. Como a inserção deste novo instrumento jurídico afeta o processo de negociação com seus fornecedores chineses? Esta monografia tem por objetivo geral analisar os efeitos da mudança dos instrumentos contratuais da Intelbras S/A no seu processo de negociação com fornecedores chineses. Para tal, foi buscado: compreender os fatores do processo de negociação comercial internacional e os instrumentos contratuais resultantes; entender como se dão as relações entre o Brasil e a China na história; e analisar o processo de negociação da Intelbras com seus fornecedores chineses à luz das mudanças contratuais. A fim de cumprir com os objetivos, é feito um estudo exploratório descritivo, com revisão de literatura, coleta e revisão de dados e análise de resultados. Os resultados da pesquisa se apoiam, também, em entrevistas semiestruturadas. Considerando abordagens de resolução de conflitos, é utilizado um modelo de processo de negociação, cuja característica principal é transformar inputs (elementos de entrada, influenciadores da negociação) em outputs (elementos de saída, resultados das negociações), que se retroalimentam em situação de continuidade do processo. São destacados os papéis da cultura e da confiança como elementos de entrada importantes em negociações internacionais. São observados os seguintes resultados: os novos contratos preenchem uma lacuna antes presente nas abordagens de negociação da Intelbras com seus fornecedores chineses, introduzindo a perspectiva de resolução de disputas baseada na justiça; a percepção negativa de que os chineses não são afeitos dos contratos internacionais, sobretudo com a conjuntura econômica atual, que incentiva as empresas a focalizarem o mercado interno. Ainda, obteve-se como ideia a ser observada no futuro, a percepção de que a mudança contratual pode fortalecer as relações de confiança entre a Intelbras e os seus fornecedores chineses.