Um estudo dos gatilhos mentais no processo de tomada de decisão do consumidor digital

Abstract

Os gatilhos mentais são estímulos cerebrais que influenciam as decisões dos consumidores, sendo objeto de estudo no neuromarketing, uma interseção entre neurociência e marketing. Cialdini, em 1984, concebeu seis gatilhos principais - escassez, autoridade, reciprocidade, afeição, aprovação social e compromisso/coerência - que ajudam a otimizar os resultados das estratégias, influenciando as escolhas dos consumidores de maneira eficaz. Diante dessa constatação, este estudo tem como objetivo identificar se existe um gatilho que exerce exerce maior influência na decisão de compra do consumidor digital. Foi realizada uma pesquisa descritiva, quantitativa e aplicada por meio de uma coleta de dados no formulário do Google, com amostra não probabilística. Os resultados e as análises identificaram o gatilho de reciprocidade como o mais influente, tanto para um produto de menor valor agregado, quanto para um produto de maior valor agregado. Conclui-se que os gatilhos mentais são ferramentas poderosas na influência das decisões dos consumidores e compreender quais gatilhos possuem maior impacto auxilia a criação de estratégias organizacionais mais bem-sucedidas.

Mental triggers are brain stimuli that influence consumer decisions and are the subject of study in neuromarketing, an intersection between neuroscience and marketing. Cialdini (1984) identified six main triggers - scarcity, authority, reciprocity, affection, social approval, and commitment/coherence - that help optimize strategies' results, influencing consumer choices effectively. Given this finding, this study aims to identify whether there is a trigger that exerts greater influence on the digital consumer's purchasing decision. Descriptive, quantitative research was carried out, data was collected through the form of Google and had a sample non-probabilistic. The results and analyses identified the reciprocity trigger as the most influential, both for a product with lower added value and for a product with higher added value. It is concluded that mental triggers are powerful tools in influencing consumer decisions and understanding which triggers have the greatest impact helps create more successful organizational strategies.