Aquisição de sistemas fotovoltaicos: características do consumidor e do comprador organizacional nas etapas do processo decisório

Abstract

O consumo de energia elétrica por meio da aquisição de sistemas fotovoltaicos, embasado na redução de custos e na sustentabilidade, vem ganhando relevância ao longo dos anos indicando tratar-se de mercado com potencial de crescimento relevante. Neste contexto, o objetivo deste trabalho é investigar as características norteadoras do comportamento de compra do consumidor residencial e do consumidor corporativo ao longo das etapas do processo decisório para aquisição de sistemas de energia fotovoltaicos. O lastro teórico a qual a dissertação está ancorada permeia os pilares das teorias de comportamento do consumidor e de compra organizacional, bem como os diferentes modelos de processo de decisão de compra identificados na literatura de marketing. Nesta pesquisa qualitativa descritiva, a fase empírica conta com coleta de dados por meio das técnicas de documentação e entrevistas em profundidade. Posteriormente analisados tematicamente de acordo com as fases do processo decisório, os dados coletados encaminham relações comparativas entre os dois mercados investigados, assim como proporcionam análises sobre o que se identificou na pesquisa de campo como que se estabelece na teoria revisitada. Os resultados indicam pontos convergentes entre os mercados acessados, residencial e corporativo, no que concerne as etapas de reconhecimento das necessidades, busca por informações e efetivação da compra. Por outro lado, nas etapas de avaliação de alternativas e desempenho pós-compra, a pesquisa identificou que os dois mercados apresentam respostas diferentes entre si, apontando, inclusive, divergências dos achados na revisão da literatura. No contexto de estudos acadêmicos sobre esta temática, destaca-se a originalidade da perspectiva de marketing aplicada nesta dissertação a fim de contribuir com a melhor compreensão dos diferentes perfis de consumo de energia fotovoltaica tornando o trabalho importante instrumento de consulta para pesquisadores e organizações que buscam traçar estratégias neste campo de atuação.

Abstract: The consumption of electricity through the adoption of photovoltaic systems, driven by cost reduction and sustainability, has gained increasing relevance over the years, indicating significant growth potential in this market. Within this context, the objective of this study is to examine the key characteristics that shape the purchasing behavior of residential and corporate consumers throughout the decision-making process for acquiring photovoltaic energy systems. The theoretical framework supporting this dissertation is grounded in the principles of consumer behavior and organizational purchasing theories, as well as the various models of the purchasing decision process identified in the marketing literature. This descriptive qualitative research includes an empirical phase involving data collection through document analysis and in-depth interviews. The collected data are then thematically analyzed in alignment with the stages of the decision-making process, enabling comparative insights between the two markets studied. These analyses also reflect findings from the field research in light of the revisited theoretical framework. The results reveal points of convergence between the residential and corporate markets in the stages of need recognition, information search, and purchase decision. However, differences arise in the evaluation of alternatives and post-purchase performance, where the two markets exhibit distinct behaviors, sometimes diverging from the findings of the literature review. In the context of academic research on this subject, the originality of this dissertation lies in its application of a marketing perspective to better understand the distinct profiles of photovoltaic energy consumption. This makes the study a valuable reference for researchers and organizations seeking to develop strategies in this field, contributing both to academic knowledge and practical advancements in the sector.