Estilo de negociação no sucesso de vendas - Um estudo de caso do comércio varejista de Florianópolis

Abstract

No comércio varejista, mais do que dominar técnicas de persuasão, o vendedor precisa desenvolver a capacidade de compreender os interesses do cliente, propor soluções de valor e conduzir o processo de forma respeitosa e estratégica. Este trabalho pretende analisar como os princípios da negociação colaborativa podem ser aplicados no comércio varejista de Florianópolis para melhorar o desempenho em vendas, partindo da compreensão da negociação como um processo que valoriza o relacionamento, a escuta ativa, a criação de soluções conjuntas e o uso de critérios objetivos na tomada de decisão. A metodologia utilizada é qualitativa, com base em pesquisa bibliográfica e análise aplicada ao contexto local coletada por meio de um questionário. Os resultados indicam a predominância dos estilos colaborativo e compromissado, que se mostraram mais eficazes na construção de relações duradouras com os clientes e no alcance de metas comerciais. A pesquisa também identificou dificuldades recorrentes enfrentadas nas negociações, como falta de autonomia, pressão por metas e ausência de capacitação formal. As recomendações práticas incluem a implementação de programas de treinamento contínuo, maior autonomia para vendedores e uma cultura organizacional que valorize a negociação como competência estratégica. O estudo contribui para preencher lacunas na literatura nacional sobre negociação em contextos varejistas e fornece subsídios relevantes para o aperfeiçoamento das práticas de gestão comercial.