Custos de troca, dependência e mecanismos de controle em relacionamentos interorganizacionais comprador-fornecedor

Abstract

Os relacionamentos interorganizacionais (interorganizatinal relationships ? IORs) são formados por organizações que compartilham objetivos comuns e buscam alcançar vantagens competitivas que dificilmente obteriam de forma isolada. Embora IORs ofereçam benefícios, também podem expor as organizações envolvidas a riscos. Para garantir interações coordenadas e cooperativas, as organizações recorrem a mecanismos de controle formais e informais. Esses mecanismos contribuem para a regulação das condutas entre os parceiros, favorecendo comportamentos apropriados que contribuem para o desempenho dos IORs, aumentando os custos de troca dos fornecedores e garantindo a continuidade das parcerias. Assim, o objetivo geral desta tese é analisar como ocorre a interface entre dependência, mecanismos de controle e custos de troca em relacionamentos comprador-fornecedor. Para isso, foram desenvolvidos três estudos, estruturados de maneira complementar. No primeiro estudo, buscou-se conhecer as características das pesquisas científicas que abordam custos de troca em IORs, por meio de revisão sistemática da literatura sobre custos de troca em IORs, utilizando-se, de forma estruturada, o instrumento ProKnow-C. O segundo estudo objetivou compreender como ocorre a interface entre dependência, mecanismos de controle e custos de troca em IORs comprador-fornecedor, e consistiu em uma investigação de natureza qualitativa, desenvolvida por meio de estudo multicaso com entrevistas semiestruturadas aplicadas a gerentes de compras de dois hospitais, um privado e outro filantrópico. Os dados foram submetidos a análise de conteúdo. O terceiro estudo analisou a influência da dependência e dos mecanismos de controle nos custos de troca em IORs comprador-fornecedor, e foi operacionalizado por meio de uma survey aplicada a profissionais atuantes no setor de compras de hospitais. Neste estudo os dados foram analisados por meio da técnica de modelagem de equações estruturais, estimada por mínimos quadrados parciais (PLS-SEM), com o objetivo de testar as hipóteses formuladas na pesquisa. Os resultados do primeiro estudo revelam que a literatura sobre custos de troca em IORs é fragmentada, concentrando-se na perspectiva do comprador e no setor de serviços, com estudos predominantemente de abordagem quantitativa, e poucos estudos desenvolvidos no contexto de díades. O segundo estudo evidenciou que, no hospital privado investigado, contratos, indicadores de desempenho e garantias de fornecimento são combinados a mecanismos informais, como confiança, compartilhamento de informações e resolução conjunta de problemas. No hospital filantrópico, os contratos são empregados apenas em situações de comodato de equipamentos de alto custo, enquanto as demais negociações seguem estritamente a lógica de mercado. O terceiro estudo confirmou que, na percepção dos hospitais pesquisados, tanto a dependência quanto os mecanismos de controle exercem influência sobre os custos de troca de seus fornecedores. A contribuição desta tese consiste em aprofundar a compreensão dos IORs, ao propor um modelo teórico que integra os construtos dependência, mecanismos de controle e custos de troca, elucidando suas interações no contexto hospitalar. Tais achados evidenciam que a percepção, por parte dos profissionais de compras hospitalares, de que os laços interpessoais, emocionais e psicológicos entre comprador e fornecedor são relevantes para futuras negociações. Ao combinar métodos qualitativos e quantitativos, a pesquisa fortalece as evidências empíricas sobre os efeitos da dependência e da aplicação de mecanismos de controle, formais e informais, na constituição de barreiras à substituição de parceiros. Portanto, depreende-se que os achados da tese corroboram as premissas da Teoria da Dependência de Recursos ao demonstrar que os hospitais, confrontados com dependência de seus fornecedores, passam a adotar uma postura ativa em seu ambiente de atuação, gerenciando a dependência por meio de mecanismos de controle, o que resulta na criação e elevação dos custos de troca.

Abstract: Interorganizational relationships (IORs) are formed by organizations that share common goals and seek to achieve competitive advantages that would be difficult to obtain in isolation. Although IORs offer benefits, they may also expose the involved organizations to risks, and to ensure coordinated and cooperative interactions, organizations rely on formal and informal control mechanisms that regulate partner behaviors, foster appropriate conduct that enhances the performance of IORs, increase suppliers? switching costs, and ensure the continuity of partnerships. The overall objective of this thesis is to analyze how the interface between dependence, control mechanisms, and switching costs occurs in buyer?supplier relationships, and for this purpose, three complementary studies were developed: the first identified the characteristics of scientific research addressing switching costs in IORs through a systematic literature review using the ProKnow-C instrument; the second, a qualitative investigation based on a multiple case study with semi-structured interviews with purchasing managers from a private and a philanthropic hospital, analyzed how dependence, control mechanisms, and switching costs interact; and the third, a quantitative survey with hospital purchasing professionals, examined the influence of dependence and control mechanisms on switching costs in buyer?supplier IORs, using structural equation modeling estimated by partial least squares (PLS-SEM) to test the hypotheses. The results show that the literature on switching costs in IORs is fragmented, predominantly quantitative, buyer-focused, and service-oriented, with few studies addressing dyadic contexts; that in the private hospital, contracts, performance indicators, and supply guarantees are combined with informal mechanisms such as trust, information sharing, and joint problem-solving, whereas in the philanthropic hospital, contracts are limited to high-cost equipment lending and most negotiations follow market logic; and that both dependence and control mechanisms influence suppliers? switching costs. The contribution of this thesis lies in advancing the understanding of IORs by proposing a theoretical model that integrates the constructs of dependence, control mechanisms, and switching costs, elucidating their interactions in the hospital context, highlighting the relevance of interpersonal, emotional, and psychological ties for future negotiations, and strengthening empirical evidence on how dependence and control mechanisms, formal and informal, create barriers to partner substitution. In doing so, the findings support the premises of Resource Dependence Theory by demonstrating that hospitals confronted with supplier dependence adopt an active stance in their operating environment, managing this dependence through control mechanisms, which results in the creation and elevation of switching costs.