Fidelização e captação de investidores institucionais: um protótipo para o relacionamento do front office de instituições financeiras privadas com fundos de pensão /

Abstract

O presente estudo apresenta categorias teórico-empíricas capazes de promover a fidelização e captação de fundos de pensão por instituições financeiras privadas, não varejistas, de capital nacional e porte médio. O enfoque tão delimitado é relevante em virtude de essas instituições financeiras encontrarem maiores dificuldades no processo de reordenamento financeiro. As categorias investigadas são apresentadas na forma de um protótipo compreendido como um conjunto de idéias e teorias capazes de promover a fidelização e a captação. O estudo reveste-se de uma pesquisa bibliográfica e de um estudo de caso, na forma de uma pesquisa qualitativa, cujo objetivo principal é aprofundar a complexidade dos fenômenos, mais do que sua quantificação. O estudo de caso confere à pesquisa uma importante complementação, pois possibilitou o enfoque aos investidores institucionais, já que a bibliografia é genérica. O estudo, portanto, busca essas categorias na área de serviços, porque as instituições financeiras são eminentemente prestadoras de serviços; na área de vendas, em função de este tema abordar aspectos da interação social; na área do marketing de relacionamento, cujo principal foco é a criação e o compartilhamento de valores com os clientes para o estabelecimento de um relacionamento duradouro; e, por fim, na bibliografia sobre organizações, focando aspectos da burocracia e da filosofia das organizações em aprendizagem. De toda a investigação, emerge a chamada trilogia de fidelização e captação. Ao findar o estudo, compreende-se que apenas se iniciou a exploração do assunto, que merece atenção de outros acadêmicos, por tratar-se de investidores tão importantes não só para as instituições financeiras como também para a economia do país, pois com base em julho de 2000 já somavam mais de R$ 137 bilhões de ativos totais. Fazer avanços estratégicos no relacionamento com esse público é, sem dúvida, um importante desafio. Por caracterizar um protótipo, o estudo requer adaptações a outras realidades, mas possibilita realizar inferências significativas.