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Abstract:
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Apesar de não ser uma metodologia nova, a técnica de vendas SPIN Selling, ainda é uma das
principais metodologia de vendas do mundo, sendo utilizada especialmente em empresas de
tecnologia que atuam no mercado B2B. A partir do seu uso crescente nos processos de
vendas, não se sabe ao certo se as fases SPIN (Situação, Problema, Implicação e Necessidade
de solução) são seguidas em ordem ou negligenciadas pelos profissionais de vendas. O
presente trabalho tem como objetivo analisar como essas fases são utilizadas no setor de
vendas B2B em empresas de base tecnológica em Florianópolis. A pesquisa pode ser
classificada como exploratória e qualitativa, e para atender o objetivo proposto, foi realizado
um estudo de caso, com apoio bibliográfico e exemplos que facilitem o entendimento do
assunto. Para a coleta de dados, foram realizadas entrevistas com sete profissionais de vendas
em três empresas de tecnologia em Florianópolis. Do total dos entrevistados, observou-se que
71,4% seguem o SPIN na ordem correta e 28% disseram que depende do prospect e do seu
conhecimento acerca do problema que quer resolver. Como resultado deste estudo, pode-se
observar que, as fases do SPIN são seguidas pela maioria dos entrevistados, tendo em vista as
vantagens que o uso correto da metodologia trás para o processo de vendas, aprimorando para
um fechamento de vendas mais eficiente. Por fim, foi sugerido para futuras pesquisas,
analisar a aplicação da técnica em outros segmentos além de empresas de tecnologia e
compreender os impactos do uso desta metodologia no pós-venda, em casos que a fases não
são seguidas ou negligenciadas, em comparação com os casos que são seguidos em ordem. |
