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Abstract:
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No comércio varejista, mais do que dominar técnicas de persuasão, o vendedor precisa
desenvolver a capacidade de compreender os interesses do cliente, propor soluções de valor e
conduzir o processo de forma respeitosa e estratégica. Este trabalho pretende analisar como
os princípios da negociação colaborativa podem ser aplicados no comércio varejista de
Florianópolis para melhorar o desempenho em vendas, partindo da compreensão da
negociação como um processo que valoriza o relacionamento, a escuta ativa, a criação de
soluções conjuntas e o uso de critérios objetivos na tomada de decisão. A metodologia
utilizada é qualitativa, com base em pesquisa bibliográfica e análise aplicada ao contexto
local coletada por meio de um questionário. Os resultados indicam a predominância dos
estilos colaborativo e compromissado, que se mostraram mais eficazes na construção de
relações duradouras com os clientes e no alcance de metas comerciais. A pesquisa também
identificou dificuldades recorrentes enfrentadas nas negociações, como falta de autonomia,
pressão por metas e ausência de capacitação formal. As recomendações práticas incluem a
implementação de programas de treinamento contínuo, maior autonomia para vendedores e
uma cultura organizacional que valorize a negociação como competência estratégica. O
estudo contribui para preencher lacunas na literatura nacional sobre negociação em contextos
varejistas e fornece subsídios relevantes para o aperfeiçoamento das práticas de gestão
comercial. |
