"Como chegar ao sim": análise da possibilidade de aplicação e ensino nos cursos de direito brasileiros do método de negociação descrito em "Como chegar ao sim" de Fisher, Ury e Patton a partir das diferenças culturais entre o país de origem da obra e a realidade brasileira

Abstract

A presente pesquisa tem como objetivo geral analisar a adequação do método de negociação integrativa descrito em ?Como chegar ao sim: Como negociar acordos sem fazer concessões? de Fisher, Ury e Patton (2018) para os cursos de direito brasileiros. A negociação integrativa é amplamente aceita e utilizada, mas pouco se discute, no Brasil, sobre sua efetividade e sobre a necessidade de contextualização à realidade brasileira, muito diversa daquela do país de origem de ?Como chegar ao sim?. Para elaboração da presente tese utilizou-se o método de abordagem indutivo, eis que se partiu da observação de fenômenos e fatos a fim de buscar uma conexão entre eles e apresentar, ao fim, ideias gerais que tenham probabilidade serem verdadeiras ou aplicáveis à realidade brasileira. A técnica de pesquisa utilizada foi de revisão bibliográfica. Buscou-se, primeiramente, identificar a influência que a cultura tem na formação e permanência dos conflitos. Verificou-se que a identificação da localização do indivíduo na cultura tem papel relevante na forma como os conflitos são abordados e tratados. Num segundo momento, analisou-se a negociação com destaque para as formas integrativas. Constatou-se que há uma primeira geração de estudos sobre negociação que remete à década de 1980, na qual se situa ?Como chegar ao sim?. Em uma segunda geração, surgida a partir da década de 2000, temas como assimetria de poder, diferenças de gênero e culturais são discutidos com maior profundidade, atualizando e globalizando a matéria de negociação integrativa. Em um terceiro momento, a partir da edição das DCNs/2018, que dispuseram sobre a necessidade de formação dos discentes a respeito de formas consensuais de resolução de conflitos, passa-se a discutir sobre a possibilidade de ensino da negociação nos cursos de Direito brasileiros. Discutiu-se, então, sobre as diferentes metodologias e técnicas de ensino de negociação dispostas na literatura. Apresentou-se proposta de ensino de negociação integrativa que engloba os principais conteúdos e técnicas que estão em consonância com a realidade dos cursos de direito brasileiros. Conclui-se que o ensino da negociação integrativa pode e deve ser ensinado nos cursos de direito brasileiros, desde que este ensino se dê de forma crítica e contextualizando teorias e metodologias estrangeiras como a disposta em ?Como chegar ao sim? e outras técnicas que porventura venham a compor o cenário nacional sobre métodos adequados de tratamento de conflitos.

Abstract: This research has the general objective of analyzing the suitability of the integrative negotiation method described in Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving in by Fisher, Ury and Patton (2018) for Brazilian law courses. Integrative negotiation is widely accepted and used, but little is discussed in Brazil about its effectiveness and the need to contextualize it to the Brazilian reality, which is very different from the country of origin of Getting to Yes. To prepare this thesis, the inductive approach method was used, starting from the observation of phenomena and facts in order to seek a connection between them and present, in the end, general ideas that are likely to be true or applicable to the Brazilian reality. The research technique used in this thesis was bibliographic review. Firstly, we sought to identify the influence that culture has on the formation and persistence of conflicts. It was found that identifying the individual's location in culture plays a relevant role in the way conflicts are approached and treated. Secondly, negotiation was analyzed with emphasis on integrative forms. It was found that there is a first generation of studies on negotiation that dates back to the 1980s, which includes ?Getting to Yes?. In a second generation, which emerged from the 2000s onwards, themes such as power asymmetry, gender and cultural differences are discussed in greater depth, updating and globalizing the subject of integrative negotiation. In a third moment, following the edition of the DCNs/2018, which addressed the need for training students regarding consensual forms of conflict resolution, we begin to discuss the possibility of teaching negotiation in Brazilian Law courses. We then discussed the different methodologies and techniques for teaching negotiation available in the literature. A proposal for teaching integrative negotiation was presented, which encompasses the main contents and techniques that are in line with the reality of Brazilian law courses. It is concluded that the teaching of integrative negotiation can and should be taught in Brazilian law courses, as long as this teaching takes place in a critical way and contextualizing foreign theories and methodologies such as that set out in ?Getting to Yes? and other techniques that may come to form the national scenario on appropriate methods of dealing with conflicts.